Como encarar um fracasso em vendas

Uma das principais características de um vendedor é a capacidade de superar resultados abaixo do esperado. Para isto deve identificar seus erros e mudar seu comportamento. Outra atitude importante é olhar para frente e usar o passado para construir resultados sólidos. Não se apegar aos erros não quer dizer não entender e superar os desafios.

Veja o vídeo com a dica consultora Débora Martins e fique "feliz por fracassar"

Contratação de pessoal da loja

Uma das atividades de um gestor numa loja é a contratação de pessoal. Irá facilitar muito entender antes de tudo o perfil da marca que está vendendo e da empresa (proprietária da loja) para que aumente o sucesso na contratação.

Com esta informação em mãos, faça o perfil do funcionário desejado. Lembrem-se quando estiver montando uma loja à contratação deve ser feita do time completo e isto significa que todos os colaboradores devem se complementar.

Nem sempre é fácil a captação, mas muitas vezes podem-se utilizar ferramentas de baixo custo (sites de Rh que não cobram, currículos no shopping, vendedores conhecem sempre vários amigos vendedores, jornais de bairro, etc).

Também é muito útil o apoio de um profissional de RH durante as entrevistas e na avaliação da equipe. Caso não tenha a possibilidade de utilizar um destes serviços, pelo menos faça a mesma com um colaborador. A opinião de outra pessoa é muito importante.

Mesmo depois da escolha, aproveite para treinar o profissional. Neste momento algumas das possíveis duvidas durante a contratação podem ser esclarecidas e se uma das partes se arrepender é este o melhor momento de se repensar a contratação.

Imagem:
http://www.astem.com.br/

Franquia Poderoso Timão

Quem é corintiano lembra com tristeza do ano de 2007 em função da queda do time para a segunda divisão do Campeonato Brasileiro. Nesta mesma época a diretoria do Corinthians também tinha um problema sério a ser resolvido: pirataria de seus produtos.

Neste período se você era torcedor basicamente tinha duas opções de compra: compra da camisa oficial de jogo (I e II) em lojas especializadas em material esportivo ou a opção alternativa de compra de um produto falsificado.

Algumas das ações desenvolvidas neste período foram a troca de camisas oficiais por falsificadas num jogo contra o Sport no Pacaembu (setembro/07) e a ação da diretoria e da empresa fornecedora de produtos junto a PM para coibir pirataria (dezembro/09).

Só em 2008 que de fato a situação começou a se reverter com basicamente duas medidas:

• Implantação de um modelo de distribuição de camisas através de lojas franqueadas e
  
• Aumento da diversidade de modelos de camisas com variação de preços para todos os públicos
  

Hoje as lojas Poderoso Timão que iniciaram seu modelo de franquia no final de junho de 2008 são 56 unidades franqueadas e 2 próprias. Já atendem 26 cidades em São Paulo e também duas unidades no Paraná (Maringá e Londrina).

Pode-se dizer que este modelo de negócio tem os seguintes pontos positivos:

• O potencial de venda da marca Corinthians, pois o mercado estima que a venda seja de cerca de 700 mil unidades de camisas por ano
• Modelo de loja simples que revela baixo custo de investimento inicial (a partir de R$ 80.000)
• Vantagem competitiva em relação à loja de materiais esportivos, pois como loja especializada num nicho de mercado consegue atender o interesse de seus consumidores
• Profissionalização do mercado do futebol
• Crescimento do segmento futebol em função da copa 2014.
• Não existência deste modelo de loja de forma extensiva por parte das uniformizadas

O principal ponto negativo e a não profissionalização do futebol brasileiro e do Corinthians, que podem mudar as regras do jogo durante a partida em função de outros interesses. Pode-se constatar isto pelo histórico da Corinthians de discussão jurídica sobre contratos firmados.

Já visitei algumas das lojas da marca para ver o atendimento e como estão trabalhando a linha de produtos. Gostei principalmente do atendimento de algumas delas (a principal do campinas Shopping), pois o vendedor mostra prazer em vender o produto e também o conhecimento sobre modelos épocas e assuntos referentes ao Corinthians. Acredito em linhas gerais que o modelo de franquia do Corinthians parece bem interessante.

Material Pesquisa e Imagem:

http://www.estadao.com.br/estadaodehoje/20091206/not_imp477463,0.php

http://br.esportes.yahoo.com/noticias/esportes-pirataria-corinthians-lan-ara-linha-popular-26092008-25.html

http://globoesporte.globo.com/ESP/Noticia/Futebol/Corinthians/0,,MUL138523-4402,00.html

http://pt.wikipedia.org/wiki/Corinthians

http://esportes.terra.com.br/futebol/estaduais2008/interna/0,,OI2179917-EI10799,00.html

http://www.biinternational.com.br/aluno/rodrigoramos/2009/06/30/lojas-de-grandes-times-corinthians/

Site Shoppings São Paulo

Como falei anteriormente todas as terças vou tratar do tema shoppings. A idéia é entender o segmento, seus principais players e conhecer melhor cada shopping do Brasil. Caso você seja lojista é importante entender o setor para melhor negociar e também definir sua estratégia como marca.

 

Nesta busca por informações encontrei um site muito interessante chamado Shoppings de São Paulo que propõe identificar as lojas e shoppings de São Paulo. O site tem muito a melhorar, como por exemplo no cruzamento de informações entre shoppings e lojas e na atualização de dados. Apesar disto vale uma conferida antes de visitar um shopping.

Para melhor ilustrar acompanhe o vídeo com a minha navegação da visita junto ao site.

Avaliação do potencial de venda de sua loja

Muitos negócios têm dificuldade em função de uma fraca análise de potencial de vendas. Posso citar diversas experiências onde no ponto de venda havia um grande número de clientes, porém a marca era pouco conhecida na região e o perfil do produto não condizia com o perfil dos consumidores na área. Isto implica que o faturamento da loja não seja suficiente para manter o negócio.

Então pode-se dizer que uma dos principais atividades de um negócio é identificar o potencial de venda. Ele será usado principalmente na decisão de abertura de um ponto de venda, mas também poderá ser usado no processo de expansão e planejamento do seu negócio.

Os principais fatores que influenciam o potencial de venda de uma loja são:

• Localização geográfica (cidade, rua, shopping, etc)
• Perfil do local a ser montado o PDV 
• Poder aquisitivo da população da região
• Número de habitantes
• Perfil da marca(s)
• Conhecimento da marca(s)
• Estratégia da marca(s) 
• Histórico de vendas da marca(s) na região
• Perfil dos concorrentes (vendem a mesma marca(s) )
• Perfil da marca(s) concorrente(s)
• Histórico de vendas dos concorrentes 

Existem empresas que desenvolvem este trabalho com ferramentas de análise, mas é de extrema importância a avaliação pessoal da situação. Para isto várias visitas ao local em dias e horários diferentes irão ajudar. 

 

Analisando estes fatores você terá condição de se reunir com a empresa detentora da marca(s) para avaliar seu projeto de abertura de ponto de venda. Normalmente estas empresas têm sua estratégia baseada em alguns números e sistema de avaliação de potencial. Com sua avaliação prévia irá facilitar as conversas iniciais e encontrar a estratégia adequada.

Mudanças que geram dificuldades para liderança de um PDV

Nesta semana tive a oportunidade de realizar uma consultoria na abertura de um novo ponto de venda. Era um quiosque em um shopping de Campinas. Só a atividade de abertura consiste em uma série de atividades operacionais, mas a atividade que acabei tendo maior demanda foi a de motivação dos lideres e equipe de vendas.

Um líder pode apresentar um excelente resultado em uma determinada condição de trabalho, porém em uma nova situação pode ter dificuldades. Isto não significa que não tenha capacidade, mas cada nova demanda exige uma nova leitura e talvez nem todas as soluções usadas anteriormente sejam satisfatórias.

No caso do quiosque citado as principais dificuldades a serem enfrentadas pela gestora serão:

• Liderança de uma equipe em formação
• Capacidade de motivar o time num ponto de venda com desempenho inferior ao antigo ponto de venda
• Identificar oportunidades de negócio para serem desenvolvidos junto com a equipe
• Conviver com a exigência e pressão por resultados

Toda esta situação faz com aflore o desejo de retorno ao seu antigo posto de trabalho. Neste momento é fundamental desenvolver um treinamento, mas além disto o proprietário deve mostrar ao funcionário que acredita em sua capacidade (citando seus pontos fortes), as oportunidades do negócio (financeiras e de desafio pessoal) e é o momento adequado de respaldar a liderança junto à equipe de vendas.

A atenção deve ser redobrada neste inicio de operação para pequenos problemas não se tornem o responsável por um insucesso no negócio.

Imagem: http://www.flickr.com/photos/spursfan_ace/2328879637/

Ano novo, vida nova

Depois de 20 dias sem postar no Blog estou retomando as atividades no ano de 2010. Consegui neste período estabelecer minhas metas para 2010 e também elaborar as linhas gerais do blog.

Foi um momento importante, pois quando temos um planejamento definido, gastamos menos tempo em atividades que nos dispersam. Uma das atividades foi a avaliação do trabalho desenvolvido no blog. Dentro desta avaliação, defini algumas mudanças:

• Estética – Esta primeira deve ser uma dentre diversas que deverei ter durante este ano
• Posts – Os posts terão um padrão de assunto por data:
• Segundas – Montar uma Loja
• Terças - Shoppings
• Quartas – Franquia
• Quinta – Gestão
• Sexta – Serão escritos assuntos diversos

Agora é o momento de começar a trabalhar e trocar muitas idéias.

Imagem: http://www.efetividade.net/2007/07/03/planejamento-estrategico-como-aplicar-a-sua-vida-parte-1-de-2/